شناختن مشتریان هدف یکی از پیش نیازهای راه اندازی یک کسب و کار به شمار می رود. زمانی که ایده ی کسب و کار خود را با یک کارآفرین کهنه کار مطرح می کنید، آنها به طور قطع از شما می پرسند که "بازار هدف شما کدام است و چه مشتریانی را هدف قرار داده اید؟ قصد دارید محصول خود را به چه کسانی بفروشید؟" اگر پاسخ قانع کننده ای برای این پرسش ها نداشته باشید، قطعا به عقب رفته و به نقطه ی آغاز می رسید. عدم شناسایی مشتریان هدف، شما را تا چندین مرحله به عقب می برد.
بیشتر کارآفرینان فکر می کنند که مشتریان هدف خود را می شناسند، اما اغلب در اشتباهند؛ چرا که برخلاف باور عموم، شناختن مشتریان هدف کار آسانی نیست. تعریف مشتری هدف به بخش بزرگی از جمعیت و جزئی کردن سیستماتیک به یک پروفایل مخصوص تر نیاز دارد.
این پروسه با کارآفرینانی که برای رویا پردازی های بزرگ در جوانب دیگر طرح ریزی کسب و کار آموزش دیده اند در تضاد است. بنابراین، بسیاری از آنها در زمانی که در حال تدوین طرح کسب و کار خود هستند، تصمیم می گیرند که جاهای خالی را پر کنند؛ اما بدون اطلاعات و بازخوردهای مناسب، این کار اغلب بر مبنای حدس های امیدوارانه انجام می شود.
احتمالا زمانی که مشتریان یا ارباب رجوع های خود را از دست می دهید، متوجه چنین اشتباهی می شوید و به دنبال ارائه ی راه حل برای آن خواهید بود. همین مساله باعث می شود که به طرح اولیه ی خود برگردید.
چطور می تواند این خمیدگی در یادگیری را در کسب و کارتان ایجاد کنید؟ باید زمانی مشخصی را برای شناختن مشتریان هدف خود اختصاص دهید. موراد زیر را در نظر بگیرید و آنها را با شرایط کسب و کار خود تطبیق دهید؛ بعد از اینکه این لیست را کامل کردید، به عقب برگشته و با نوشتن یک جمله، یک پروفایل کوتاه از مشتری ایده آل خود را ایجاد کنید. در ادامه با یوکن همراه شوید:
1. بزرگ ترین نگرانی مشتری من، قیمت است. آنها همیشه به دنبال ارزان ترین گزینه ی موجود در بازار هستند.
2. کیفیت ضروری است. مشتری های هدف من به دنبال محصول یا خدماتی هستند که بهترین عملکرد را دارد و بیشتر از حد میانگین عمر می کند.
3. نام های تجاری از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند. اگر محصول من با نام مناسبی ارائه نشود، مشتریان نیز هیچ علاقه ای به آن نخواهند داشت.
4. تنوع برای مشتریان من یک چاشنی زندگی به شمار می رود. آنها می خواهند که گزینه های بیشماری را پیش روی خود ببینند و ترکیب خودشان از محصول یا خدمات را ایجاد کنند.
5. مشتریان من مستقل هستند و نیازی به تعامل با فروشنده ها ندارند. آنها دقیقا می دانند که چه می خواهند و می دانند که از چه طریقی می توانند اطلاعات قبل از خرید را به دست آورند. هیچ همراهی مداومی ضروری نیست.
6. مشتریان من دوست دارند که با آنها به خوبی رفتار شود. خدمات و پشتیبانی در مراحل قبل، بعد و در حین خرید، برای آنها از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
7. این احتمال وجود دارد که قیمت برای مشتریان مورد نظر من اهمیت چندانی نداشته باشد؛ اما آنها دوست دارند که بخشی از یک گروه ویژه باشند و از ارائه ی پیشنهادات خاص لذت می برند. کوپن، ارائه ی محصولات قبل از فروش رسمی و یا دسترسی داخلی برای آنها ارزشمند است.
8. مشتریان من از بسته بندی های زیبا لذت می برند. هرچقدر که ما تجربه ی باز کردن بسته بندی ها یا راه اندازی خدماتمان را زیباتر کنیم، آنها نیز به همان اندازه خوشحال و راضی خواهند بود.
9. مشتریان من زندگی های شلوغ و پیچیده ای دارند. محصول یا خدمات ما باید بسیار آسان و در دسترس باشد. آنها دستورالعمل ها را نمی خوانند، محصول باید به راحتی برای آنها کار کند.
10. مشتریان من می خواهند که پروسه ی خرید، تحویل و خدمات به مشتری از همه چیز آسان تر باشد. هر خریدی که به مراحل بیشمار نیاز داشته باشد و یا اینکه آنها را مجبور کند که به مکان دیگری بروند، برای آنها خوشایند نیست. آنها هیچ علاقه ای نشان نخواهند داد.
11. مشتریان من باز پرداخت اصل پول را به عنوان گارانتی محصول می خواهند. به خاطر پیش خریدی که کرده اند، ترجیح می دهند که یک برنامه ی پشتیبان را در شرایطی که محصول یا خدمات کارآمد نباشد، در اختیار داشته باشند.
12. مشتریان من نمی توانند تمامی وجه محصول یا خدمات را به یکباره پرداخت کنند. روش های پرداخت منعطف تر برای آنها مهم بوده و توانایی خرید آنها را افزایش می دهد.
تشخیص و تعریف مشتریان هدف را می توان یکی از کارهای دشوار به شمار آورد، به ویژه در شرایطی که با رشد و گسترش شرایط کسب و کار، مشتریان نیز تغییر می کنند. اگر کسب و کار شما چند مدتی است ک راه اندازی شده و به کار خود ادامه می دهد، اما هنوز میزان فروشی که می خواهید را از آن دریافت نکرده اید، به عقب برگشته و پروفایل ایده آلی از مشتریان را تهیه کنید؛ بدین ترتیب می توانید تلاش های بازار هدف خود را موثر تر کنید و به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید. شناختن مشتریان هدف یکی از مهم ترین گام هایی است که هر کسب و کاری موفقی به آن نیاز دارد.
منبع: inc
مفید بود ممنون از شما