بازاریابی محتوا برای بازارهای B2B (شرکت با شرکت یا تاجر با تاجر)، به طور کل با بازاریابی B2C (بازار با مشتری) متفاوت است. برای به کار بردن صحیح این روش از بازاریابی، می توانید از ترفندهای زیر استفاده کنید؛ با یوکن همراه باشید:
گزارشات اخیری که از اوضاع گرایشات بازاریابی محتوا خبر می دهند، مدعی هستند که 88 درصد از سازمان هایی که در بازار B2B فعالیت می کنند، از بازاریابی محتوا استفاده می کنند؛ با اینحال، تنها 30 درصد از آنها به موثر بودن آن باور دارند.
برخی از بازاریاب ها بر این باورند که تولید محتوا برای صنایع B2B کار دشواری است و بازاریابی B2C را آسان تر می دانند. اما لازم به ذکر است که این دو مقوله با هم تفاوت دارند.
البته نباید تنها وجه اشتراک آنها را نادیده گرفت: مهم نیست که برای چه چیزی بازاریابی می کنید یا اینکه چه قشری از مخاطبان را هدف قرار داده اید؛ مهم ای است که در تمامی شرایط، مخاطب شما مردم هستند. تمام کاری که باید انجام دهید این است که به آنها دسترسی پیدا کنید. در ادامه با ترفندهایی آشنا خواهید شد که برای رسیدن به مشتریان بازار B2B، با استفاده از بازاریابی محتوا به شما کمک می کنند:
1. از متخصصان صنعت استفاده کنید
استفاده از قابلیت های متخصصان در محتوا، مزایای بیشماری دارد. حتی می توانید از آنها در روند تولید محتوا نیز استفاده کنید.
- به کار شما اعتبار می بخشد.
- دانش و ایده های بیشتری را به کار شما اضافه می کند.
- در تحویل هرچه سریع تر محتوا به مخاطبان، تاثیرگذار است.
برای به کار بردن این ایده باید از افراد شناخته شده در صنعت خود استفاده کنید و از همکاری آنها در محتوای خود بهره مند شوید. برای مثال می توانید از آنها بخواهید که نقل قول هایی را از طرف خودشان، در اختیار شما قرار دهند و یا اینکه می توانید با آنها مصاحبه کنید. از آنها بخواهید که یکی از پست ها را به عنوان مهمان برای شما بنویسند.
گاهی اوقات، بهره بردن از قابلیت های متخصصان، به آسانی درخواست کردن از آنهاست. به سادگی می توانید از آنها بخواهید که این کارها را برای شما انجام دهند؛ دریافت پاسخ مثبت، چندان دور از ذهن نخواهد بود.
حال سوال اینجاست که چگونه می توان از کسی درخواست کرد که در تولید محتوا، با شما همکاری کند؟
ایمیل یکی از سریع ترین روش های ممکن است. این روش در مقایسه با درخواست از طریق چت در شبکه های اجتماعی یا کامنت گذاشتن زیر یکی از پست های آنها، موثر تر و مودبانه تر است. ابزارهایی همچون Buzzsumo به شما کمک می کنند تا اینگونه از افراد را در تشخیص داده و با آنها ارتباط برقرار کنید.
یکی دیگر از روش ها برای آغاز همکاری با متخصصان در زمینه ی تولید محتوا، استفاده از خدماتی به نام HARO است. HARO ترکیبی است از کلمات Help a Reporert Out بوده که به معنای "کمک به گزارشگر" است و در واقع به منظور کمک به ژورنالیست ها در پیدا کردن منابع و مقاله ها، طراحی شده است.
این ابزار برای جمع آوری بهترین نقل قول های اصل، مورد استفاده قرار می گیرد؛ البته این بدان معنا نیست که تمام افرادی که پاسخگو هستند، متخصصان این عرصه به شمار می روند. فوایدی که هارو برای شما به همراه دارد، بسیار زیاد است، اما اگر هرچه سریع تر و شخصا برای برقراری ارتباط تلاش کنید، بهترین نتایج را دریافت خواهید کرد. اگر نمی توانید نقل قول های اصل و منحصر به فرد را در محتوای خود به کار ببرید، می توانید از نقل قول هایی که در حال حاضر وجود دارند، بهره مند شوید.
2. مشتری را در مراحل مختلفِ قیف فروش، هدف قرار دهید
اصطلاح قیف فروش برای تشریح روشی که افراد برای پیدا کردن برند شما استفاده می کنند (که احتمالا به مشتری آینده ی شما تبدیل خواهند شد)، به وجود آمده است.
تعداد مراحلی که یک قیف فروش در بر دارد و ماهیت هر کدام از این مراحل، متفاوت خواهد بود. در برخی از قیف ها، افراد در مرحله ی آخر به مشتری شما تبدیل شده اند؛ اما در برخی دیگر، آنها مشتری فعلی و یا حتی هوادار برند شما هستند. در اینجا، اطلاعاتی از قیف های سه مرحله ای ساده تر را در اختیار شما قرار می دهیم: آگاهی، ارزیابی و تبدیل.
تولید محتوایی که مشتریان احتمالی را در تمامی این مراحل، هدف قرار می دهد، دو دستاورد اساسی را به همراه دارد:
- دسترسی محتوای شما را تقویت می کند.
- به افزایش بازگشت سرمایه در محتوای مورد نظر، کمک می کند.
در مرحله ی آگاهی، دورنمای شما با اشکالی مواجه است و برای رفع آن، به مولفه هایی نیاز دارید؛ اما هنوز نمی دانید که آنها چه چیزی هستند. برای رسیدن به مشتری های مورد نظر در چشم انداز آینده، باید محتوایی را تولید کنید که در زمینه ی کوئری های جستجوی قسمت بالایی قیف، تهیه شده اند.
برای مثال، تصور کنید که نرم افزارهای ردیابی کار را به فروش می رسانید؛ نرم افزاری که برای کمک به شرکت ها در زمینه ی سازماندهی پروژه ها و مدیریت محیط کار، طراحی شده است. کاری که در وهله ی اول باید انجام دهید این است که احساس نیازبه محصول خود را ایجاد کنید.
دو گروه هستند (حداقل) که احتمالا برای پیدا کردن محصول شما، به جستجو می پردازند:
- کسانی که یک استارتاپ کوچک را مدیریت می کنند و به روش موثرتری برای مدیریت پروژه ها و محیط کار نیاز دارند.
- کسانی که از نرم افزار فعلی خود ناراضی هستند.
دسته ی دوم، از همان آغاز در مرحله ی دوم قیف قرار دارند. (در ادامه، درباره ی مرحله ی دوم بیشتر می خوانید)
اما درباره ی دسته ی اول باید گفت که در مرحله ی اول قیف قرار دارند. آنها احتمالا سوالاتی را مطرح می کنند، از قبیل: "چگونه می توانم فرآیندهای داخلی را آسان تر کنم؟" یا "چگونه می توانم نیروی کار را مدیریت کنم؟"
وظیفه ی شما این است که محتوای خود را به شکلی طراحی کنید که به این سوالات پاسخ دهد. با پاسخ درست و قانع کننده، آنها وارد مراحل دیگر قیف خواهند شد. حتی می توانید از تولید محتوای تحصیلی مثل بلاگ پست، کتاب های الکتریکی یا ویدیو استفاده کنید.
در مرحله ی بعد، مشتری ها از وجود محصول شما اطلاع دارند و می دانند که احتمالا برای آنها مفید خواهد بود؛ اما از وجود گزینه های انتخابی دیگر نیز مطلع هستند. آنها باید بدانند که محصول شما، بهترین گزینه ی موجود و مطابق با نیازهای آنهاست.
در این مرحله، باید اطلاعات دیگری را نیز در اختیار مشتری قرار دهید؛ از قبیل:
آیا این محصول، تمام نیازهای ما را برآورده می کند؟
وجه تمایز این محصول با سایر محصولات رقیب در بازار چیست؟
آیا این محصول، امتیازهایی را نیز به همراه دارد؟
آیا می توان به این شرکت اطمینان کرد؟
بلاگ پست، ویدیو و حتی اینفوگرافیک ها نیز می توانند در این مرحله، مفید واقع شوند. شما باید مشتریان را از وجوه تمایز و برتری های محصول خود با خبر کنید؛ فراموش نکنید که نباید محصول خود را به زور القا کنید.
در مرحله ی آخر، مشتری ها با خوبی می دانند که قصد خرید محصول شما را دارند؛ تنها کافیست که فشار را در مسیر درست، وارد کنید.
محتوای شما تا این مرحله، بدور از هرگونه فروش یا القای اجباری بوده است. در انتهای قیف فروش، دیگر تمام این مسائل نادیده گرفته می شوند. تنها هدف شما در این مرحله، فروش است و بررسی ها، مطالعات موردی و حتی ویدیوهای نمایشی، نقش اساسی را در این مرحله، بازی می کنند.
لازم به ذکر است که تمامی شرکت ها یا صنایع، به یک شکل عمل نمی کنند و انتهای قیف برای هر کدام از آنها، شکل متفاوتی خواهد داشت. با اینحال و با در نظر داشتن قیف های متفاوت، هدف نهایی تمام تجارت ها این است که با استفاده از محتوایی که در تمامی مراحل قیف، مشتری ها را هدف قرار داده، به آنها درسترسی داشته باشد.
3. داستان مشتری‌های خود را بازگو کنید
هر کدام از مشتریان شما، داستان منحصر به خود را دارد و استفاده از این داستان ها در محتوا، لبه ی مرزی از قطعیت را ایجاد می کند. بیشتر ما انسان ها، در تمامی مراحل زندگی به دنبال اثبات اجتماعی هستیم. ما باید مطمئن شویم که تصمیمات درستی را اتخاذ کرده ایم.
اینجاست که بازگو کردن داستان مشتری ها مطرح می شود.
منظور از این بازگویی، چیزی فراتر از مطالعات موردی است. یک مطالعه ی موردی، روی یک حادثه یا فعالیت متمرکز می شود؛ مثلا، شرکتی که مشکلات مشتریان را برطرف کرده است.
مطالعات موردی از ارزش فوق العاده ای برخوردارند؛ اما زمانیکه صحبت از بازاریابی محتوا به میان می آید، دامنه ی امکانات شما، بسیار گسترده تر می شود.
به یاد داشته باشید که مشتریان شما، ماجراهای جالبی را برای تعریف کردن دارند که سایر مشتریان فعلی یا مشتریان چشم انداز نیز می توانند از آنها بهره ببرند. با بازگو کردن این داستان های واقعی، نشان می دهید که محصول شما، چگونه می تواند مشکلات بسیاری از افراد را برطرف کند.
لازم به ذکر است که بازگو کردن ماجرای مشتری به این معنا نیست که بگویید تاثیر محصول شما، دقیقا چه بوده و یا اینکه به چیز خاصی دست یافته اند. داستانی که در آن، روی دستاوردهای مشتری تمرکز می شود، می تواند محصول شما را ارتقا دهد. نگران نباشید، روحیه ای که در داستان برقرار است و از برطرف شدن مشکل که توسط محصول شما انجام شده، حرف می زند، تاثیر بسزایی خواهد داشت.
دلیلی ندارد که بازاریابی محتوا برای جلب مشتری بازار B2B، سخت تر از بازاریابی محتوا برای بازار B2C باشد. شما در هر دو شرایط، به مردم دسترسی می یابید.
منبع: inc
