تمامی فروشنده ها تلاش می‌کنند تا میزان فروش خود را افزایش دهند و قراردادهای بیشتری را منعقد کنند؛ تا اینجای کار، هیچ چیزی دور از ذهن نیست. اما گاهی اوقات، بستن قراردادهای بیشتر را نمی‌توان به عنوان بهترین روش برای کسب درآمد بیشتر دانست. در حقیقت، برای دو برابر کردن میزان فروش، بهتر است که میانگین فروش را دو برابر کنید، نه اینکه تنها آمار قراردادهای منعقد شده را در نظر بگیرید.
موفق‌ترین افرادی که در زمینه ی فروش فعالیت می‌کنند، به خوبی با این امر آشنا هستند. آنها می توانند میزان سوددهی خود را تا اندازه‌ی قابل توجهی افزایش دهند، بدون اینکه به دنبال چشم‌اندازهای بیشتر باشند. در عوض، آنها ارزش حاشیه سود بالاتر را می‌دانند. یک ضرب المثل قدیمی می گوید: «کیفیت مهم تر از کمیت است». درستی این امر در زمینه‌ی فروش، نمود بیشتری دارد.
اگر قصد دارید میزان فروش خود را دو برابر کنید، می‌توانید از این روش های آسان که در یوکن بیان می‌کنیم ، استفاده کنید:
1. به دنبال بزرگ‌ترین مشتریان عرصه‌ی خود باشید و کوچک‌ترین‌ها را به حال خود بگذارید
بسیاری از فروشنده ها، مدت زمان زیادی از طول خدمت خود را با چشم‌اندازهای سطح پایینی که بودجه ی کمی دارند و یا اعتبار تصمیم گیری ندارند، سپری کرده اند. از این دست فروشنده ها نباشید. ترجیحا به سراغ کسانی بروید که در راس هرم قرار دارند؛ این گونه از مشتریان، از اعتبار و بودجه ای برخوردارند که می توانند به شما پاسخ مثبت دهند.
زمانیکه توانستید چنین فروش های پر بازدهی را منعقد کنید، سپس می توانید به قراردادهای کوچکی که بازگشت اندکی در سرمایه، زمان و انرژی دارند، پاسخ منفی بدهید. تنها روی فرصت های بزرگ تر و چشم اندازهایی متمرکز شوید که می توانند در فروش شما، تاثیر بسزایی داشته باشند. فرصت های بزرگ نیز به همان اندازه ی فرصت های کوچک، به صرف زمان و انرژی نیاز دارند؛ اما در نهایت به بازده فوق العاده ای منجر می شوند.
2. به‌کارگیری تخصص با نظارت بر چالش‌ها
شما به عنوان یک فروشنده، دورنمای گسترده ای از مشتریان بالقوه را در صنعت خود دارید. برای منعقد کردن قراردادهای بزگ تر، خود را به عنوان متخصصی که واقعا هستید، معرفی کنید. در آغاز جلسه ای که با یکی از این مشتریان بزرگ دارید، درباره ی دو یا سه موضوعی که اخیرا در زمینه ی صنعت شما به وجود آمده، اظهار نظر کنید.
اگر صحبت های خود را با چالش هایی که اخیرا در بازار کار به وجود آمده، آغاز کنید، در چشم آنها به عنوان یک متخصص واقعی دیده می شوید. این روش قدرتمند، قدم های اولیه برای فروش های بزرگ را برمی دارد. نشان دادن میزان تخصص خود در مراحل اولیه ی عقد قرارداد، از ارزش شما خبر می دهد و مشتریان را ترغیب می کند تا از چالش های خود حرف بزنند.
3. هزینه‌ی چالش‌های مشتریان را محاسبه کنید
شما به مشتری بالقوه ی خود نشان داده اید که در بازار آنها، اوضاع از چه قرار است. حال باید بپرسید که: "آیا هیچ کدام از این مشکلات برای شما نیز دردسر آفرین است؟" این یکی از روش های آسانی است که در آن، مشتری ترغیب می شود تا از چالش هایی که سازمان با آنها روبروست، صحبت کند.
پرسش های کاوشگرانه مطرح کنید تا در تشخیص اوضاع به شما کمک کنند. مشتریان بالقوه تا اینجای کار، شما را به خوبی شناخته اند و اگر بتوانید چالش هایی که آنها حرفی از آن به میان نیاورده اند را تشخیص دهید، خوشحال تر خواهند شد.
به محض اینکه بتوانید چالش‌های کلیدی آنها را تشخیص دهید، زمان آن فرا می‌رسد که این سوال را مطرح کنید: «این چالش ها برای سازمان شما چه هزینه ای دارند؟» با محاسبه‌ی میزان هزینه ی چالش ها، مشتری نیز به دنبال قیمت‌گذاری راه حل شما خواهد بود. برای مثال، زمانی که یک چالش، هزینه‌ی 5 میلیون دلاری را به همراه دارد، راه حل برطرف کننده ی آن نیز، 500 هزار دلار ارزش خواهد داشت. این‌جاست که ارزش راه حل شما، بازگشت سرمایه را تا 10 برابر افزایش می‌دهد. به مشتریان کمک کنید تا ارزش راه حل شما را درک کنند؛ در این صورت است که در آینده نیز می‌توانید فروش بیشتر و حاشیه سود بالاتری داشته باشید.
برای پیدا کردن مشتریان کوچک، وقت خود را هدر ندهید. به سراغ بزرگ ترین‌های عرصه‌ی خود بروید و به آنها نشان دهید که در کار خود تخصص دارید. با به کار بردن این روش‌های فوق‌العاده آسان، زمان کمتری را برای پیدا کردن مشتریان بالقوه، صرف خواهید کرد.
منبع: entrepreneur
