زمانی که شان هاکنی نوشتن طرح کسب و کار خود را آغاز کرد، راه اندازی یک کسب و کار آخرین چیزی بود که در ذهن او وجود داشت. او تنها امیدوار بود که یک شرکت تولید کننده ی نوشیدنی، او را استخدام کند؛ بنابراین برنامه ای را طرح کرد تا آن را برای کارفرمای قبلی خود در ردبول ارسال کند. اما زمانی که آن را به پدر خود که یک وکیل بزرگ بود و مدیر ارشد سابق ردبول بود نشان داد، آنها به او گفتند که آن را برای کمپانی های پپسی یا کوکا کولا ارسال نکند؛ بلکه به او پیشنهاد کردند که کسب و کار خود را آغاز کند و در این زمینه به او کمک کردند. در ادامه با یوکن همراه باشید.
این ماجرا در سال 2000 اتفاق افتاد. درحال حاضر، این فرد 40 ساله، یکی از بنیانگذاران و صاحبان کمپانی نوشیدنی Roaring Lion Energy Drink است که 6.2 میلیون دلار ارزشگذاری شده و در سان ولی کالیفرنیا واقع شده است. هاکنی در این باره می گوید: "ما این کسب و کار را از سرمایه ی 62000 دلاری شروع کردیم و در حال حاضر، دومین تولیدکننده ی نوشیدنی های انرژی زا هستیم." او همچنین اضافه کرد که این شرکت در حال حاضر با 32 پرسنل به کار خود ادامه می دهد و رئیس های قبلی هاکنی، سرمایه گذاران فعلی او هستند و در مدیریت شرکت با او همکاری می کنند. طرح کسب و کاری که او نوشته تا به حال با بازبینی های بیشماری روبرو بوده است؛ اما در حال حاضر، یک طرح کسب و کار به روز رسانی شده و قانونی، راهنمایی شرکت او را به عهده دارد. به اعتقاد او، نوشتن این طرح کاملا ارزش آن را داشته است. "چیزهای زیادی در ذهن من وجود داشت که باید آنها را روی کاغذ پیاده می کردم."
ویلیام بی گارتنر، استاد دانشگاه کلمسون در زمینه ی کارآفرینی معتقد است که طرح های کسب و کار الزامی هستند. SBA نیز در وب سایت خود خاطر نشان کرده است: "اهمیت یک طرح کسب و کار جامع و متفکرانه به شدت تاکید شده است." اما این مساله سوالاتی را به همراه دارد.
ویلیام بایگریو، استاد دانشگاه بابسون و محقق در زمینه ی کارآفرینی در سال 2006، مطالعاتی را انجام داد که در آن میزان موفقیت فارغ التحصیلان دانشگاه بابسون اندازه گیری شد. در این بررسی، میزان موفقیت کسانی که کسب و کار خود را با یک طرح آغاز کرده با کسانی که با چنین طرحی کار خود را راه اندازی نکردند، مقایسه شد. او اعترف کرده است: "ما نمی توانیم هیچ تفاوتی میان آنها پیدا کنیم." به بیان دیگر، بایگریو و همکاران او به این نتیجه رسیدند کارآفرینانی که کسب و کار خود را با یک طرح مشخص آغاز کردند، نسبت به کسانی که از چنین طرحی برخوردار نبودند، به موفقیت های بزرگتری دست نیافته اند.
فواید یا مضرات
البته این تمام ماجرا نیست. گارتنر نیز در این میان تلاش کرد تا این ایده را مورد بررسی قرار دهد. او در این باره می گوید: "زمانی که وارد پروسه ی انجام تحقیقات می شدم، درباره ی ارزش طرح های کسب و کار بسیار مردد بودم." اما زمانی که او و همکارانش به داده های Panal Study of Entrepreneurial Dynamics، یک بررسی ملی کلی که اطلاعات مربوط به 800 نفر که در حال ورود به عرصه ی تجارت بوده اند را مورد مطالعه قرار دادند، به این نتیجه رسیدند که نوشتن یک طرح کسب و کار حقیقتا شانس افراد را در ورود موفقیت آمیز به عرصه ی تجارت افزایش می دهد. او خاطر نشان کرد: "شانس شما به میزان 2.5 برابر بیشتر می شود. این میزان حقیقتا چشم گیر است."
به گفته ی گارتنر، نگرانی های اولیه ی او درباره ی لزوم طرح کسب و کار، تمام چیزی بود که درباره ی آن حرف می زدند. "تحقیقات ما نشان داد که طرح های کسب و کار، نمونه ی بارز عمل کردن هستند. افرادی که طرح کسب و کار خود را می نویسند، درواقع کارهای بیشتری هم انجام می دهند." منظور از کارهای بیشتر که همان تحقیق درباره ی بازار و آماده کردن نقشه ی راه است که می تواند شانس کارآفرین را در مسیر خود افزایش دهد.
بایگریو در این بخش، هنوز معتقد نیست که طرح کسب و کار به نوعی هدر دادن وقت است. او در این باره توضیح می دهد: "ما معتقدیم نوشتن طرح کسب و کار، آنهم قبل از راه اندازی کار و حتی باز کردن درهای شرکت برای آغاز کار، به عملکرد کسب و کار کمکی نمی کند."
با این اوصاف، به اعتقاد او چه چیزهایی را باید آماده کرد؟ تلاش برای فروش محصول به مشتریان واقعی، حتی اگر وجود خارجی نداشته باشد. او همچنین اضافه کرد: "آیا تا به حال با یک مشتری حرف زده اید؟ اگر نه، پس ما نیز حرفی برای گفتن و ادامه ی بحث نداریم." (منظور این است که شما از مولفه ی اصلی برخوردار نیستید.)
با این وجود، بایگریو هنوز هم معتقد است که طرح کسب و کار می تواند مفید باشد. 40 درصد از کسانی که دوره ی نوشتن طرح کسب و کار دانشگاه را گذرانده اند، بعد از فارغ التحصیل شدن، کار خود را راه اندازی کردند؛ این میزان دو برای افرادی است که این دوره را طی نکرده اند. بایگریو در این باره می گوید: "حتی اگر آنها طرح کسب و کار را ننویسند، باید به این فکر کنند که تشخیص فرصت، چگونه با بازاریابی، ساختن تیم مناسب، مسیر راه مالی و غیره همخوانی خواهد داشت."
موضوع بحث در اینجا، تفاوت نوشتن یک طرح کسب و کار معقول با نداشتن هیچ طرحی است. بایگریو می گوید: "تمام کسب و کارها باید با یک برنامه کار خود را شروع کند. فرقی نمی کند که این طرح یک ساخت و ساز ذهنی باشد که هرگز روی کاغذ پیاده نشده یا توضیحات پیشرفته ای که روی یک تکه کاغذ نوشته شده است.
فاکتور پول
هواداران و افراد مردد درباره ی طرح کسب و کار، همگی روی یک موضوع به تفاهم رسیده اند: جذب سرمایه، همیشه به یک برنامه ی رسمی و معقول نیاز دارد. شرکت هایی که توسط دوستان یا اعضای خانواده تامین مالی می شوند، احتمالا به طرح کسب و کار نیازی ندارند؛ اما به گفته ی بایگریو، اگر به سراغ سرمایه گذاران، بانک ها، وام دهنده های دولتی و یا هر سرمایه گذار دست و دلبازی بروید، به طرح کسب و کار نیاز خواهید داشت.
این نقطه نظر برای دنیل استوارت، یکی از بنیانگذران Port Richey جذابیتی ندارد. استوارت و شریک او، کسب و کار کوچک خدمات نرم افزاری را تامین مالی کردند؛ اما هنوز هم چنین طرحی را تدوین نکرده اند. استورات در این باره گفته است: "ما به آن احتیاجی نداشتیم چون خودمان سرمایه گذار خودمان بوده ایم. اما برای اینکه یک کارآفرین مسئولیت پذیر باشید، باید همه چیز را به گونه ای که واقعا هست ببینید."
هدف اولیه برای نوشتن طرح کسب و کار، ارزیابی امکان پذیری پروپوزال بود؛ آنها باید نرم افزار اتوماسیون را به صورت آنلاین به کسب و کارهای کوچک می فروختند. بنابراین، سه مجموعه از پیش بینی مالی را تهیه کردند: یک سناریوی کاملا موفقیت آمیز، یک پیش بینی منطقی و یک پیش بینی کاملا فاجعه بار. آنها همچنین تلاش کردند تا تاکید بیشتری را بر روی تشریح ماموریت فرهنگ شرکت انجام دهند. استوارت می گوید: "ما برای این به وجود آمده ایم که رضایتمندی، بهره وری و سودآوری کسب و کارهای کوچک را افزایش دهیم. زمانی که از هیچ چیز دیگر مطمئن نبودیم، این مساله برایمان کاملا بدیهی بود."
گرایش های برنامه ریزی
لزومی ندارد که طرح کسب و کارهای امروزی نیز همانند نسخه هایی که در گذشته توصیه می شد، از 20 تا 40 صفحه برخوردار باشند. به اعتقاد بایگریو: "هرچقدر که این طرح ها کوتاه تر باشند، شانس خوانده شدن آنها نیز بیشتر است." او توصیه می کند که بیشتر 5 صفحه را برای ارائه ی آمار درآمد، ترازنامه و صورت جریان وجوه نقد اختصاص ندهید. به یاد داشته باشید که اعدادی را در آن قرار ندهید که توانایی توضیح بلافاصله ی آنها را نداشته باشید."
همزمان با توسعه ی اهمیت نرم افزارهای نوشتن طرح کسب و کار، برخی منتقدان معتقدند که طرح های امروزی با مسائل مالی پیچیده ای که پایه و اساس چندانی ندارند، بیش از حد طولانی شده اند. بایگریو در این باره می گوید: "این ابزارها، نوشتن طرح کسب و کار را آسان تر کرده اند؛ اما صفحات زیادی از اطلاعات مالی را نیز فراهم می کنند که بر مبنای هیچ داده ی دقیقی استوار نیست." در نتیجه، سرمایه گذاران امروزی ترجیح می دهند که اسناد مالی خلاصه و کارآمد تری را مطالعه کنند.
گارتنر نیز با این موضوع موافق است: "هیچ کس با صفحات گسترده تحت تاثیر قرار نمی گیرد؛ بلکه فعالیت پشت صحنه ی آنها دارای اهمیت هستند." منظور او این است که سرمایه گذران می خواهند بدانند که آیا کارآفرین، بازار را برای محصول خود آزمایش کرده، مشتریان احتمالی را شناسایی کرده، تیم مناسبی را جمع آوری کرده و یا تدبیری برای مدل کسب و کار اندیشیده یا خیر.
سرمایه گذاران می خواهند از برنامه های اجرایی مطلع شوند اما خودشان برای آن تلاشی نمی کنند. طرح کسب و کارهای امروزی باید از صفحات کاغذی رنگارنگ با صحافی شیک، فراتر باشد. استفاده از اسلایدهای دیجیتالی کار را آسان تر می کند؛ چرا که ارسال آن برای مخاطبان و در جلسات معرفی ساده تر خواهد بود.
اما به یاد داشته باشید که اسلایدهای دیجیتالی شما در جلسه های معرفی، از تعدادی که در طرح های نوشته شده روی کاغذ دارید بیشتر نباشد؛ منظور از این تعداد، حداکثر 20 اسلاید است. نکته ی دیگر این که اطلاعات زیادی را تنها روی یک اسلاید قرار ندهید. به گفته ی بایگریو، "تنها از هایلایت استفاده کنید. هر اسلاید از 6 تا 8 خط بیشتر نشود."
برنامه ریزی برای آینده
فرقی نمی کند که طرح های امروزی، کوتاه تر، بلند تر، ساده یا پیچیده باشند، مهم این است که آنها نیز شامل همان مولفه های پایه ای هستند. به طور معمول، تمامی آنها از یک خلاصه ی اجرایی، برنامه های بازاریابی، تیم مدیریتی و اطلاعات مالی از جمله درآمد، ترازنامه، صورت جریان وجوه نقد و غیره برخوردارند.
سخت می توان مطالعات اخیر را نادیده گرفت؛ چرا که نمونه های خوبی را ارائه می دهند و توسط محققان مشهور و مطمئن، معرفی شده اند. اما به نظر نمی رسد که طرح های کسب و کار رو به انقراض باشند. رقابت برای طرح کسب و کار بهتر و دوره های دانشگاهی نوشتن طرح کسب و کار، این روزها بیشتر از همیشه فراوان شده اند. بایگریو در این باره گفته است: "چرا مردم طرح کسب و کار خود را می نویسند؟ چرا که برای نوشتن آن آموزش دیده اند، بنابراین این کار را می کنند. یک دلیل دیگر این است که سرمایه گذاران و شریک های استراتژیک به آن نیاز دارند."
تجربه ی هاکنی درباره ی نوشتن طرح کسب و کار برای Roaring Lion، مزیت ها و محدودیت های طرح کسب و کار را به او نشان داد. نوشتن این طرح باعث شد که کسب و کار خود را راه اندازی کند، در حالیکه در گام اول هیچ تصوری از آن نداشت. اما زمانی که مساله شناسایی و روبرو شدن با ریسک ها مطرح شد، طرح کسب و کار او چندان موثر واقع نبود.
یکی از مشکلات زمانی بروز کرد که او میزان درآمد احتمالی را تا 500 درصد برآورد کرده بود. میزان فروش سالانه ی آنها بسیار بالاست اما با برآورد هاکنی، فاصله ی زیادی دارد. علاوه بر این، او قیمت نهایی محصول خود را نیز بیشتر از اندازه ی واقعی ارزیابی کرده بود. این قیمت هنوز هم برای خریداران زیاد است؛ اما قیمتی که او تصور می کرد، بیشتر بود. احتمالا یکی از مهم ترین مواردی که در برنامه ی به خوبی شناسایی نشد، میزان سرمایه مالی مورد نیاز برای رشد شرکت بود که رسیدن به پیش بینی های او را دشوار کرده بود.
هاکنی نیز همانند بسیاری از کارآفرینان دیگر، نوشتن طرح کسب و کار را از کتاب ها آموخته بود؛ علاوه بر این، سرمایه گذاران آینده و بازخوردهای مختلفی که دریافت کرد نیز در نوشتن آن تاثیر بسزایی داشتند. هدف این بود که مدل کسب و کاری را توضیح دهد که شرایط تشکیل یک شرکت بزرگ را برای او فراهم می کرد.
هاکنی معتقد است که اگر بخواهد کسب و کار دیگری را راه اندازی کند، باز هم از نوشتن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن شروع می کند. اما این بار، آمارها و پیش بینی های مالی دقیق تر خواهند بود. او می گوید: "این بار خلاصه تر می نویسم. اصول اصلی کسب و کار را به شکلی منتقل می کنم که جذب سرمایه، هدف اصلی آن باشد."
سایر مطالب مرتبط با این مقاله را می توانید از لینک زیر دنبال کنید :
"راهنمای گام به گام برای تدوین بیزینس پلن یا طرح کسب و کار"
منبع: entrepreneur
